Дропшиппинг на маркетплейсах. Как запустить продажи?

В этой статье мы с вами изучим процесс торговли на маркетплейсах, узнаем как можно оформить дропшиппинг на маркетплейсах, разберемся в тонкостях торговли на маркетплейсах и исследуем какие типы товаров продаются, разберем что такое спрос и сделаем выводы, с какими товарами стоит работать на старте, и на каких площадках интересно заняться чтобы стать уверенными продавцами.

Как начать работу?

Выберите маркетплейс и модель по которой будете реализовывать товар.

Типовые модели это:

• Хранение товара у себя, доставка своими силами, или через транспортную компанию.
• Хранение товара у себя, доставка силами маркетплейса.
• Хранение товара на складе маркетплейса, доставка силами маркетплейса.

Выберите географию продаж.

Можно продавать в одной стране, регионе или по всему миру. От этого будет зависеть выбор товаров, поставщиков и площадок, на которых вы будете их размещать.

Определитесь с товаром.

Определитесь с товарами, которые будете продавать. Есть много стратегий выбора товаров на продажу. Кто-то выбирает нишу, в которой разбирается или которая интересна. Кто-то выбирает товары со стабильным спросом — например, зубные щетки, зубные нити и пасты.

Если вы разбираетесь в продвижении на конкретной площадке и хотите продавать именно через нее, выбирайте товары, которые пользуются спросом там. Во «Вконтакте» сложно продавать узкоспециализированные товары — например, стройматериалы, а вот товары массового спроса покупают хорошо.

Одним из способов поиска подходящего товара для продажи является сравнение маркетплейсов. Какой товар, к примеру, хорошо продаётся на Ozon, но отсутствует на WildBerries или наоборот, тот и нужно брать в продажу.

Помните: чем эксклюзивнее товар, тем сложнее найти поставщика, но проще будет в продвижении за счет более низкой конкуренции.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Разберемся в видах и категориях товаров.

Поговорим о том, какие вообще есть виды и категории.

3 вида товаров:

Сезонные товары.
Товары, у которых период спроса ограничен и привязан к времени года/крупным праздникам. Поэтому заходить с таким товаром нужно в начале сезона. Как правила, за 2 месяца до пика спроса.

Товары постоянного спроса.
О них мы с вами уже много раз говорили — спрос на них стабильный
в течение всего года, поэтому они дают стабильные деньги, независимо от того, в какой момент вы с ними зайдете. Но тут важно постоянно работать над удержанием позиции в топе.

Трендовые товары.
Главное отличие между ними и сезонными в том, что спрос на них резко возникает и также резко падает. На наш рынок с ними хорошо заходить, когда тренд только заражается на западном рынке.

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

• Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
• Цена. Покупательская способность тоже «плавающий показатель». Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

• Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
• Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
• Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.

По динамике:

• Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
• Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
• Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
• Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
• Нерегулярный = сезонный.

На самом деле типов намного больше, чем мы описали. Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса.

Теперь давайте разберёмся в категориях

Категория «Решение»
Товары, которые помогают в решении конкретной проблемы людей — например, то, что всегда необходимо и применяется в быту. Здесь есть и товары постоянного спроса, и сезонные.

Нюанс: уже есть монополисты, может быть высокая конкуренция.

➕ Такие товары очень актуальны, так как обычно используются на постоянной основе => они изнашиваются => появляется необходимость в замене.
➖Из-за наличия монополистов, нужно иметь достаточно ресурсов на продвижение и обход конкуренции.

Категория «Вау»
В большей степени трендовые товары, которые вызывают эмоции и кажутся удивительными и необычными. Практического применения в быту у них обычно нет, поэтому не решают проблему.

➕ Легко продать, так как человека подкупают эмоциями и цепляют с первого знака.
➖ Крайне низкий % выкупа и большой % возвратов, так как не все идут на поводу эмоций и первого впечатления.

Категория «Вау + решение»
Самая оптимальная для новичков — это товары, которые одновременно являются необычными и решают конкретную задачу.

➕ Закрывает проблему оригинальным способом, так как сочетают преимущества двух предыдущих категорий.
➖ Есть риск того, что указанные функции товар не выполняет => негативные отзывы от покупателей.

Категория — то что сами покупаете и в чем разбираетесь.

➕ Изучаете на себе все тонкости.
➖ Ограничивает ассортимент товаров.

Новичкам я советую выбирать товары именно из последней категории — тут есть и польза, и возможность удивлять, охватывая при этом большую аудиторию.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Способы анализа спроса

Способов, как определить спрос на товар больше десятка. За некоторые из них придется заплатить, другие же можно использовать совершенно бесплатно. Начнем с самых простых. Постепенно перейдем к более сложным вариантам.

Примеры таких сервисов — Яндекс Вордстат, MPStats, Moneyplace, Datainsight, HunterSales.

Яндекс Вордстат

Вордстат представляет собой большую базу данных, где содержится вся информация по поисковым запросам, когда-то введенных пользователями в Яндекс. Поиск.

Перед тем, как начинать исследование, выберите регион, где планируете продажи. Так, интернет-магазин, продающий на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области вряд ли будет заинтересован в поисковых запросах, которые вводили московские пользователи. Выбор осуществляется по клику «Все регионы» — находится под поисковой строкой.

В Google Trends

Google Trends применяется для оценки общих тенденций динамики спроса в интернет-пространстве Google. Дает более сжатые данные, нежели подбор слов Яндекс, однако вполне показателен.

Оцениваем популярность все того же поискового запроса «Женская одежда». Выставляем соответствующий регион для анализа. Оцениваем результаты:

С помощью Яндекс Маркета

Яндекс. Маркет — онлайн-площадка для продажи различных товаров. На каждый продукт заводится карточка с описанием, стоимостью, ценой. По месту размещения карточек в выдаче можно легко определить популярность товара.

Важно: не забудьте удостовериться, что география поиска выставлена верно. 

С помощью крупных рекламных площадок

Например, Авито. Этот веб-сайт тоже поможет в ответе на вопрос, как изучить спрос на товар. Определить востребованность продукта можно как в определенном регионе, так и по всей стране. Не нужно забывать смотреть актуальность запроса — многие товары являются сезонными. Это нужно учитывать. 

Найдите поставщиков. 

Дропшипперы ищут поставщиков на «Алиэкспрессе», в соцсетях, через поисковики или пишут производителям напрямую. Многие оптовые поставщики и производители уже имеют готовые дропшиппинг-программы. Это значит, что у поставщика единые условия для всех дропшипперов. Такие программы помогают производителям контролировать и гарантировать одинаковые цены — на логистику, товар и так далее.

Заключите договор с поставщиками. 

Обычно на сайте поставщиков есть публичная оферта — документ, в котором описаны условия сотрудничества и который принимает каждая фирма или предприниматель, кто покупает товар на продажу.

Если оферты нет, нужно заключить договор. Специального документа для дропшипперов нет — можно использовать агентский договор.

Перед договором обязательно задавайте вопросы поставщику:

Регистрируем бизнес

Самозанятые не имеют права перепродавать товары, даже если оплату будет принимать поставщик, поэтому придется зарегистрироваться как ИП или ООО

Заключаем договор

Если у поставщика есть готовая программа для дропшиппинга, зарегистрироваться и принять оферту можно сразу на сайте. Если нет — заключайте агентский договор. Важно обговорить, кто и как принимает оплату, как считать комиссию, какие есть условия по передаче товара и штрафы

Топ-5 маркетплейсов России

Wildberries

Лидер рынка по данным агентства Data Insight. Универсальный маркетплейс, приоритетные категории — одежда, обувь и товары для дома.

Кратко о Wildberries:

• Размер комиссии для продавцов: 1–15% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS (внутреннее название — «Маркетплейс»), FBO (внутреннее название — «Отгрузка на склад площадки»).
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: большие объёмы продаж, много потенциальных покупателей, широкая сеть доставки.
• Минусы: относительно высокие комиссии с продажи, большая конкуренция.

Ozon

Компания №2 на рынке. Универсальный интернет-магазин без уклона в какую-либо категорию. Старейший маркетплейс в России, работает с 1998 года.

Кратко об Ozon:

• Комиссии для продавцов: 2–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO, FBS. RealFBS Standard, RealFBS Express — доставка силами продавца.
• Документы для регистрации: ИНН, ОГРН, ИНН, паспорт, ОГРН и устав — в зависимости от организационно-правовой формы.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: широкая логистическая сеть, удобный личный кабинет. Служба поддержки работает быстрее, чем у Wildberries.
• Минусы: высокая конкуренция, ограничения при доставке по FBO. На складе не принимают, например, стройматериалы и душевые кабины.

«Яндекс Маркет»

Самый быстрорастущий маркетплейс. На «Маркете» лучше всего продаётся электроника.

Кратко о «Яндекс Маркете»:

• Комиссия для продавцов: 1–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO (на «Маркете» называется FBY — продажи со склада «Яндекса»). FBS, FBS Express и DBS. Есть экспресс-доставка: продавец собирает и упаковывает заказ, а после этого передаёт его курьеру «Маркета» для доставки за два часа.
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ, продукты питания.
• Плюсы: наличие экспресс-доставки, быстрый рост площадки.
• Минусы: объёмы продаж меньше, чем у лидеров рынка.

AliExpress

AliExpress Russia — отделение известного китайского маркетплейса. Работает только в России.

Коротко об AliExpress Russia:

• Комиссия для продавцов: 5–8%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS, доставка силами селлера, FBO (внутреннее название — FBA, фулфилмент от AliExpress).
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО, самозанятого.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: низкие комиссии для продавцов, широкая сеть доставки, минимум документов на товар.
• Минусы: показатели продаж меньше, чем у первых трёх конкурентов. Дальнейшая судьба маркетплейса пока неясна.
• «СберМегаМаркет»
• Совместный проект «Сбера» и «М.Видео». Самый молодой маркетплейс в списке, запущен в апреле 2021 года. Относится к универсальным интернет-магазинам.

«СберМегаМаркет»

Совместный проект «Сбера» и «М.Видео». Самый молодой маркетплейс в списке, запущен в апреле 2021 года. Относится к универсальным интернет-магазинам.

Коротко о «СберМегаМаркете»:

• Комиссии для продавцов: 2–22% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП и ООО.
• Модели доставки: FBO («Витрина плюс фулфилмент»), FBS («Витрина плюс доставка»), DBS («Доставка силами селлера»). Есть модель «Закажи и забери», когда покупатель получает заказ в ПВЗ продавца.
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО.
• Нельзя продавать: услуги и товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: маркетплейс быстро растёт, у селлеров мало конкурентов.

Минусы: вилка комиссий выше, чем у конкурентов, обороты продаж меньше.

Коротко: что нужно знать о маркетплейсах

• Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете.
• Для работы на маркетплейсах не нужен собственный сайт, платформы сами привлекают покупателей.
• Преимущества для продавцов: рост рынка, возможность продавать по всей стране, не заниматься доставкой и не держать собственный склад.
• На маркетплейсах можно продавать любые товары, если это не запрещено законом. На популярных площадках нельзя продавать услуги.
• Самые популярные универсальные маркетплейсы в России: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», AliExpress Russia и «СберМегаМаркет»
• На маркетплейсах три основные схемы продаж: FBO — продажа со склада маркетплейса, FBS — продажа со склада продавца с доставкой маркетплейса и DBS — продажа и доставка со склада силами продавца.