fbpx
Выбрать страницу
Формула прибыли создается с помощью базовых пока­за­те­лей, которые, в идеале, должен уметь опре­де­лять каждый пред­при­ни­ма­тель. Зная ответ на этот вопрос, мы можем эффек­тив­но управлять инстру­мен­та­ми маркетинга.
Согласно отчету ана­ли­ти­че­ской кампании Gartner, суще­ству­ет более 40 мар­ке­тин­го­вых инстру­мен­тов, а коли­че­ство мар­ке­тин­го­вых программ для авто­ма­ти­за­ции, в 2017 году превысило 5000, что бы не запу­тать­ся в таком мно­го­об­ра­зии, мы исполь­зу­ем простую формулу прибыли и более осознанно подходим к управ­ле­нию маркетингом.
На базовом уровне, у формулы прибыли есть пять ключевых показателей:
Ключевые бизнес показатели
  • М — Маржинальность (наценка поверх себистоимости)
  • L — Лиды (от анг. Lead — зацепка, приводить) — Потенциальные клиенты, те кто зашел в магазин, посмот­ре­ли сайт, все те кто вступил с нами, или нашим продуктом в какое то взаимодействие.
  • C — Конверсия (от 0% до 100%, пока­зы­ва­ет какой процент Лидов, пре­вра­ща­ет­ся в клиентов, которые купили наш продукт, опре­де­ля­ет­ся по формуле — L/кол-во покупок
  • P — Средний чек (это сколько денег, за одну покупку оставляет один клиент)
  • Q — Регулярность (коли­че­ство покупок в опре­де­лен­ный интервал времени)
Формула выручки:
L x C x P x Q = ВЫРУЧКА
Например, пред­ста­вим, что мы владельцы неболь­шо­го кафе, каждый месяц к нам приходит сто человек, потен­ци­аль­ных клиентов,
L = 100
кто то приходит один раз, кто то пять раз, кто то пятнадцать.…если взять каждого по отдель­но­сти, в общем их сто. Каждый десятый, что то покупает,
C = 0.1
оставляя нам за покупку, десять рублей,
P = 10
и совершает покупку один раз в месяц
Q = 1
несложно посчитать, сколько зара­бо­та­ет наша кафе:
100 х 0.1 х 10Р х 1 = 100 рублей выручки
неплохо, но пред­по­ло­жим, что мы хотим увеличить нашу выручку что бы свозить свою семью на Бали, что делать?
Есть как минимум четыре способа увеличить выручку, это:
  1. Увеличить коли­че­ство потен­ци­аль­ных клиентов. Было сто (L = 100), будет двести. В теории. На практике, сложнее. Привлечение нового клиента тоже стоит денег, возникают допол­ни­тель­ные расходы для их обслу­жи­ва­ния. Не всегда этот способ помогает.
  2. Удвоить конверсию. Продавали каждому десятому (C = 0.1), теперь будем каждому пятому. В теории хорошо, на практике сложнее. Необходимо кро­пот­ли­во изучать все вза­и­мо­дей­ствия клиентов с пер­со­на­лом, изучать каждый случай дос­ко­наль­но, обучать и моти­ви­ро­вать персонал, вводить новые стандарты и тести­ро­вать различные способы вза­и­мо­дей­ствий, и опять нет ни какой гарантии поло­жи­тель­но­го результата.
  3. Увеличить коли­че­ство сделок (тран­зак­ций, покупок). Было один (Q = 1) , будет два. Возможно, но опять требует усилий, смотрите сами, если, я попрошу Вас, после того как Вы прочитали эту статью, пере­чи­тать ее еще раз, Вы подумаете и скажете, что нет, спасибо, доста­точ­но одного раза, или если Вы покупаете одну булку хлеба, вторая Вам вряд ли при­го­дит­ся. Хотя история знает примеры таких уве­ли­че­ний. Например шампунь, который пишет на этикетке что его необ­хо­ди­мо наносить дважды на голову, до и после помытия головы, но способ, конечно, сомнительный.
  4. Увеличить средний чек. Было десять рублей (P = 10), стало двадцать (P = 20). В теории это лучший способ, который можно исполь­зо­вать, но, в настоящих условиях текущей мак­ро­эко­но­ми­че­ской конъ­юнк­ту­ры рынка, прак­ти­че­ский, не реа­ли­зу­е­мый способ.
В итоге получаем, четыре способа увеличить выручку, но все это, “так себе удо­воль­ствие”, это либо дорого, либо слишком долго, либо прак­ти­че­ские не реа­ли­зу­е­мо. Но не все так плохо, как может пока­зать­ся. Есть и приятные новости. Если мы возьмем и увеличим каждый пока­за­тель, всего на 20%, мы получим впе­чат­ля­ю­щие результаты.
Например, мы запускаем “маркетинг слухов” и к нам в кафе приходит не сто человек, а сто двадцать, L = 120. Смотрим на работу персонала, выявляем способы более эффек­тив­но­го и лояльного вза­и­мо­дей­ствия и говорим персоналу что нужно сделать, получаем прирост конверсии C = 0.12. Запускаем акцию: “Купи 78 булок и получи кофе в подарок”, кто то согла­сил­ся, кто то нет, поучили средний чек P = 12 рублей. Подключаем программу лояль­но­сти: 5+1 (купи пять, шестая в подарок!), уве­ли­чи­ва­ем коли­че­ство тран­зак­ций, Q = 1.2.
Получается, мы подняли все четыре пока­за­те­ля на 20%,
120 х 0.12 х 12 х 1.2 = 207.36
и видим, более чем дву­крат­ный рост выручки, за счет уве­ли­че­ния базовых рычагов всего на двадцать процентов. Согласитесь, гораздо легче придти к своим сотруд­ни­кам и сказать:
-Михаил, ты отвечаешь за лиды, найди способ увеличить коли­че­ство лидов на 20%.
-Елена, вы отвечаете за конверсии, нарасти, пожа­луй­ста конверсию на 20%
-Суворов, Вы отвечаете за цено­об­ра­зо­ва­ние, найдите способ поднять средний чек на 20%
-Инокентий, Вы отвечаете за лояль­ность, будьте любезны увеличить ее на 20% в течении квартала!
Это будут более понятные задачи, чем просто сказать: — Ребята! Надо удвоить наши продажи!
Спорить никто не будет, все формально за, но что конкретно делать никто не знает.
С помощью формулы прибыли можно узнать какие пока­за­те­ли влияют на прибыль и узнать какой пока­за­тель необ­хо­ди­мо увеличить.
В качестве прак­ти­че­ско­го при­ме­не­ния, можете посчитать сколько Вы сейчас зара­ба­ты­ва­е­те, сколько, хотите зара­ба­ты­вать, и дельту (разность между сейчас и хочу) разделить про­пор­ци­о­наль­но каждому пока­за­те­лю, получатся целевые значения в цифрах, которые необ­хо­ди­мо донести до Ваших сотруд­ни­ков, и  до себя самого.
формула прибыли

формула прибыли.