fbpx
Выбрать страницу

Генерация трафика, один из наиболее важных процессов в мар­ке­тин­ге. От этого процесса зависит успех работы орга­ни­за­ции. Поток входящих обращений опре­де­ля­ет потреб­ность на товары и услуги компании на рынке, а качество входящего трафика опре­де­ля­ет эко­но­ми­че­ское целе­со­об­ра­зие компании.

В теории “воронки” продаж, маркетинг находится в самом верху этой самой воронки, генерация трафика фор­ми­ру­ет­ся путем рас­про­стра­не­ния инфор­ма­ции в различных каналах, про­ве­де­нии меро­при­я­тий, научными исследованиями.

Сам же процесс продажи можно поделить на несколько этапов сопо­став­ляя эти этапы с “жизненным” циклом покупателя:

  • Осведомленность. Этап на котором потен­ци­аль­ный клиент впервые получает инфор­ма­цию о Вашем продукте, или услуге. Услышал по радио, увидел плакат, узнал от знакомого и т.д.
  • Интерес. Клиент, получив первичную инфор­ма­цию начинает проявлять интерес к продукту или услуге. Это всегда выра­жа­ет­ся в действии, например: Клиент начинает задавать вопросы знакомым, или спе­ци­а­ли­стам по инте­ре­су­ю­щей теме, изучает фото, видео, текстовой контент, отзывы.
  • Обращение. Клиент готов, он изучил вопрос и готов пере­хо­дить к фазе сделки, это самый сложный и неод­но­знач­ный этап на котором в игру вступает продавец. Роль продавца заклю­ча­ет­ся в опре­де­ле­нии потреб­но­сти клиента и в ее удо­вле­тво­ре­нии, с помощью тех товаров или услуг, которые он реализует.
  • Сделка. Этап сделки, на котором достиг­ну­ты все дого­во­рен­но­сти между всеми участ­ни­ка­ми сделки и момент в который про­ис­хо­дит процесс сделки.
  • Обслуживание. Этот этап применим к сделкам в которых есть дого­во­рен­но­сти о даль­ней­ших вза­и­мо­дей­стви­ях сторон, на опре­де­лен­ных условиях.

Дальше можно добавить этап Повторная сделка, это уже будет повто­ря­ю­щий­ся цикл в котором клиент при­об­ре­та­ет статус “лояльный”, такие клиенты очень важны и для них состав­ля­ет­ся отдельная мар­ке­тин­го­вая программа лояльности.

Для успешной генерации трафика необ­хо­ди­мо тщательно под­го­то­вит­ся к этапу осве­дом­лен­ность, продумать каналы рас­про­стра­не­ния инфор­ма­ции, про­счи­тать бюджеты, замерить эффективность.

Простая формула: s/l=cpl, поможет вам про­счи­тать стоимость расхода на канал, где l — это потен­ци­аль­ный клиент (обращение) s — это общая сумма затра­чен­ная на канал,

например:

К нам должно обратится 100 человек (l), мы готовы заплатить за это 15 000 (s), считаем 15 000/100=150, выходит одно обращение у нас стоит 150 юнитов.

Важно понимать, что клиент не всегда переходит от этапа Осведомленность на Этап Обращение, а чаще всего находится какое то время в этапе Интерес, поэтому необ­хо­ди­мо преду­смот­реть все пути, по которым клиент будет ходить во время стадии интерес и мак­си­маль­но доступно и понятно разложить там инфор­ма­цию, в тех местах где будет наш клиент. В этом случае клиент будет мак­си­маль­но под­го­тов­лен для этапа Обращение и сделка, в которой, одним из ключевых факторов успеха, будет про­фес­си­о­наль­ная работа продавца, выявления потреб­но­сти клиента и его “закрытие”.

Хороший продавец это хороший психолог, который знает что нужно клиенту и дает это ему.

Вот так, хороший мар­ке­то­лог как хороший садовод, под­го­тав­ли­ва­ет почву для своих товаров и услуг, сеет на ней инте­рес­ные и выгодные пред­ло­же­ния, и получает пло­до­нос­ный урожай в виде обращений клиентов.