Продажи в e-com маркетплейсах. Юнит Экономика.

Юнит-экономика — инструмент оценки бизнеса, который позволяет посчитать, сколько компания может зарабатывать и терять на одной единице продукта. Это помогает оценить прибыльность бизнеса в целом.

Юнит экономика используется при планировании развития бизнеса: если она положительна, значит мы можем масштабировать бизнес (расширять ассортимент, объемы закупок, географию продаж) и зарабатывать еще больше. Если нет, то в масштабировании убытков нет смысла и нужно что-то менять в бизнес-модели.

Юнит-экономика рассчитывается по товарам, далее сводится как средний показатель по разным критериям за определённый период: категориям, брендам, параметрам и т. д.

Из чего складывается цена товара:

• закупочная стоимость,
• офисные расходы,
• зарплата сотрудникам,
• налоги,
• эквайринг,
• логистика,
• маркетинг,
• чистая прибыль.

Маркетплейс помогает продавцу решить многие задачи и в него перетекает часть расходов магазина – например, по логистике и продвижению товаров.

Не все продажи в e-com проходят гладко. Если сложности случаются по вине Маркета — он компенсирует ущерб. Если по вине продавца – магазин оплачивает как минимум часть услуг маркетплейса.

Основные термины юнит экономики.

• Cost of Goods Sold (COGS) — себестоимость проданных товаров. Эта метрика не учитывает маркетинговые расходы. COGS на маркетплейсе – это стоимость закупки + тарифы Маркета.
• Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость одного приобретения за счёт продвижения. Для подсчёта делим расходы на продвижение на количество проданных товаров.
• Зная CAC, можно посчитать долю рекламных расходов от стоимости товара (ДРР). То есть отношение рекламных расходов к доходам от этой рекламы.
• Average Revenue per User (ARPU) — доход с пользователя без учёта расходов на его привлечение.
• Contribution Margin (CM) — маржинальная прибыль (маржа); разница между доходом с товара и тратами на продвижение, умноженная на количество проданных товаров.

Ключевые формулы для расчёта юнит-экономики:

Как посчитать бюджет на продвижение

• Считаем всю выручку по товару за определённый период. Выручка (еще говорят доход, оборот) — это общий объем продаж, произведенных бизнесом за определенный период. Её можно посмотреть в сводке личного кабинета продавца и в разделе «Отчёты».
• Закладываем бюджет на продвижение от выручки. % сильно зависит от разных факторов – например, категории и сегмента товара (премиум, эконом).
• Среднее значение по рынку по всем категориям – это 3-5% от оборота. Используйте его, когда нет совсем никаких исходных данных и ориентиров, и вам не на что опереться.
  ​