fbpx
Чек лист рекламы в Яндекс Директ

Чек лист рекламы в Яндекс Директ

Когда ключи собраны, объ­яв­ле­ния состав­ле­ны, стратегии выбраны, и настроены метрики наступает самый важный период в рекламной кампании — аналитика.
 
После настройки, про­ве­ряй­те кампанию в течении 2–3 дней, по воз­мож­но­сти, с регу­ляр­но­стью 3–4 часа, или два раза в день (утром и вечером), на предмет не целевых действий, это убережет Вас от не нужных расходов.
 

С чего начать аналитику рекламной кампании на поиске?

Основы настройки в Яндекс Директ это:

 
  • Разделены по площадкам на «Поиск» и РСЯ
  • Выставлено огра­ни­че­ние бюджета
  • Автоматический подбор ключевых фраз выключен
  • Реклама отклю­ча­ет­ся при нера­бо­та­ю­щем сайте
  • Объявления мак­си­маль­но заполнены
  • Настроены цели в «Яндекс.Метрике»

Поисковая рекламная кампания начинается с проверки поисковых запросов и очистке не целевых словосочетаний:

Статистика (по кампании) — Поисковые запросы — Показать
проверка поисковых запросов и очистка не целевых словосочетаний
 
 
1) Чистите не целевые сло­во­со­че­та­ния. Выбирайте даты и смотрите по каким поисковым запросам вы пока­зы­ва­е­тесь, не акту­аль­ные добав­ляй­те в минус слова.
минус слова яндекс директ
 
2) Проверяйте цену ключевых фраз (при ручной стратегия управ­ле­ния ставками).
цена ключевых фраз
 
 
3) Следите за пока­за­те­лем Отказы — это доля визитов, в рамках которых состоялся лишь один просмотр страницы, про­дол­жав­ший­ся менее 15 секунд. Данные отоб­ра­жа­ют­ся в отчете, только если в рекламной кампании под­клю­че­на Метрика. Важный пока­за­тель качества трафика, если сайт заходя и сразу уходят, то скорее всего трафик не целевой, нужно менять настройки и кор­рек­ти­ро­вать ключевые фразы.
Отказы в Яндексе — это доля визитов, в рамках которых состоялся лишь один просмотр страницы
 
4) Изучайте отчеты в метрике. Возраст, пол, география, вебвизор, конверсии, в сово­куп­но­сти, эти данные позволяют выстроить наиболее полную картину по вашей рекламной кампании и сделать корректировки.
отчеты в метрике
 
Например, если у вас наи­боль­шее коли­че­ство конверсий, которые приносит опре­де­лен­ная целевая группа посе­ти­те­лей, по опре­де­лен­ным ключевым фразам, то есть смысл сфо­ку­си­ро­вать­ся на этой группе и повысить охват, за счет повышения ставки аукциона.
 
5) Включайте кор­рек­ти­ров­ки ставок после одного-двух месяцев работы рекламной кампании. После аналитики отчетов метрики, у вас будут данные по кон­вер­си­ям, кор­рек­ти­руй­те ставки с учетом этих конверсий.
корректировки ставок в яндекс метрике
 
Это основные моменты для проверки кампании. Больше инфор­ма­ции на наших курсах — https://training.telenets.ru, а так же в Телеграм чате — https://t.me/marke_you
 
 
10 тенденций для бизнеса в 2022 году

10 тенденций для бизнеса в 2022 году

1. Digital-маркетинг.

Входящий маркетинг.

Входящий маркетинг пред­по­ла­га­ет, что компаниям нужно идти в те каналы, где есть их целевая аудитория, и уже там при­вле­кать внимание потен­ци­аль­ных поку­па­те­лей. Более 80% мар­ке­то­ло­гов планируют сохранить тот же бюджет или добавить больше для этой мар­ке­тин­го­вой стратегии.Digital-маркетинг

2. Сотрудничество с инфлюенсерами.

Сотрудничество со зна­ме­ни­то­стя­ми раньше не могли позволить себе маленькие компании. Но рост соцсетей привел к появлению новых инфлю­ен­се­ров — блогеров, которые имеют нано- и микро-аудиторию. 61% B2C-маркетологов США планируют работать с инфлю­ен­се­ра­ми в 2022 году.Сотрудничество с инфлюенсерами

3. Контент — Короткие видео, текст, инфогарфика.

Популярность TikTok сильно выросла за 2020 и 2021 годы, следом за этой соцсетью Instagram и YouTube запустили свои короткие видеоформаты.

По данным иссле­до­ва­ния, в 2022 году около 30% digital-маркетологов планируют вкла­ды­вать больше средств в короткие видео, чем в другие мар­ке­тин­го­вые актив­но­сти в соци­аль­ных сетях. В то же время 33% мар­ке­то­ло­гов планируют исполь­зо­вать короткие видео впервые в 2022 году.

Контент - Короткие видео, текст, инфогарфика

*Лучшие форматы контента

наряду с видео

  • тексты
  • фото­гра­фии 
  • инфо­гра­фи­ка

 

Популярность инфо­гра­фи­ки будет расти: 45% мар­ке­то­ло­гов уже исполь­зу­ют ее, а 38% планируют начать применять.

4. Онлайн-мероприятия

Онлайн-мероприятия по-прежнему занимают третье место по объему инве­сти­ций в трендах на следующий год.
Около 17% мар­ке­то­ло­гов планируют сократить вложения в онлайн-мероприятия.
Есть веро­ят­ность, что в следующем году многие меро­при­я­тия будут проходить в гибридном формате.

Онлайн-мероприятия

5. Подкасты и аудиоконтент

По данным Hubspot, только треть мар­ке­то­ло­гов исполь­зу­ют аудиоконтент.
37,4% тех, кто исполь­зу­ет этот формат, считают его одним из самых зна­чи­тель­ных трендов 2022 года.
Примерно 43% мар­ке­то­ло­гов B2C планируют увеличить вложения в подкасты в 2022 году, а 38,4% планируют сохранить их на прежнем уровне.
Интересно, что мар­ке­то­ло­ги B2B планируют примерно те же вложения. Это говорит о том, что в боль­шин­ство брендов признают силу аудиоконтента.

Подкасты и аудиоконтент

6. Партнерские программы для клиентов

70% компаний сообщают, что продажи по рефе­раль­ным ссылкам про­ис­хо­дят быстрее, чем с помощью других каналов.
Если поку­па­те­ли довольны тем, что вы делаете, то они с большей веро­ят­но­стью поре­ко­мен­ду­ют вас своим друзьям и семье, а в соцсетях это сделать еще легче.

Партнерские программы для клиентов

7. Ценность как основа продаж

Исследования пока­зы­ва­ют, что 87% быст­ро­рас­ту­щих компаний прак­ти­ку­ют подход, осно­ван­ный на ценности.
Вместо исполь­зо­ва­ния рекламных уловок пока­зы­вай­те клиентам, что они получат, если купят ваш продукт, в чем их личная выгода.

Ценность как основа продаж

8. Внедрение CRM

91% компаний в Северной Америке инте­гри­ро­ва­ли в свои системы CRM-решения. CRM позволяет пред­ста­ви­те­лям видеть все необ­хо­ди­мые данные в одной системе.
В CRM хранятся данные о клиентах, и система может пред­ла­гать продукты в зави­си­мо­сти от прошлых покупок клиента.
CRM может улучшить ваши отношения с клиентами, потому что у вас будет пред­став­ле­ние об их потреб­но­стях и предпочтениях.

Внедрение CRM

9. Ориентация на миллениалов (поколение людей, родившихся примерно с 1981 по 1996 год).

Миллениалы живут тех­но­ло­ги­я­ми. Этот сегмент быстрее всего оценит тех­но­ло­ги­че­ские новшества, которые вы пред­ло­жи­те. Обеспечьте им удобный шоппинг в любом канале продаж.

поколения

10. Наставничество

Чтобы у сотруд­ни­ков были силы и желание работать хорошо, нужно искать новые способы при­вле­че­ния и удержания специалистов.
Использование коучинга или настав­ни­че­ства для сотруд­ни­ков важнее, чем привычные «плюшки», такие как стол для пинг-понга или настоль­ный футбол.

Наставничество

В Итоге:

  • Идите в те онлайн-каналы, где проводит время ваша аудитория.
  • Добавляйте в контент короткие видео, инфографику.
  • Подумайте о подкастах, если хотите повысить узна­ва­е­мость компании.
  • Сотрудничайте с нано- и микро-блогерами: их аудитория больше склонна доверять рекомендациям.
  • Проводите онлайн-мероприятия.
  • Развивайте соцсети и получайте оттуда больше каче­ствен­ных лидов.
  • Разработайте рефе­раль­ную программу для клиентов.
  • Продавайте на основе ценности, а не с помощью рекламных трюков.
  • Задействуйте несколько каналов продаж: соцсети, сайт, обычные магазины.
  • Обеспечивайте удобство исполь­зо­ва­ния в любом канале продаж.
  • Используйте CRM для авто­ма­ти­за­ции работы с клиентами.
  • Развивайтесь как эксперт, при­зы­вай­те вашу команду вести аккаунты в соцсетях.
  • Реагируйте на события, которые про­ис­хо­дят в мире.
  • Используйте гибкий подход в управ­ле­нии, давайте сотруд­ни­кам выбор, обучайте и созда­вай­те ком­форт­ные условия.
Как проводить глубинное интервью? План-шпаргалка для качественного исследования.

Как проводить глубинное интервью? План-шпаргалка для качественного исследования.

План Шпаргалка по составлению плана для глубинного интервью.

Этапы качественного исследования

  1. Формулируем цели исследования
  2. Проверяем, есть ли данные в открытых источниках
  3. Описываем выборку
  4. Пишем план
  5. Рекрутируем респон­ден­тов
  6. Собираем данные
  7. Анализируем данные и делаем выводы

План глубинного интервьюплан по глубинным интервью

Список вопросов для глубинных интервью.

Его функция — направ­лять беседу в рамках интервью.

Вопросы из плана на самом интервью можно фор­му­ли­ро­вать иначе и менять их после­до­ва­тель­ность — так интервью будет больше похоже на беседу. За счёт этого респон­ден­ту будет намного проще раз­го­ва­ри­вать и делиться инфор­ма­ци­ей о себе.

Чем опытнее интер­вью­ер, тем реже он загля­ды­ва­ет в план. Но писать его обя­за­тель­но — чтобы задать все вопросы, которые пла­ни­ро­ва­ли, и ничего не забыть.

Рекомендации по структуре плана глубинного интервью

Блок 1 — «Разогрев»

разогрев перед интервью

Начинать интервью лучше с чего-то мак­си­маль­но простого. Чтобы респон­дент раз­го­во­рил­ся, почув­ство­вал себя комфортно.

Иногда, особенно если есть время, начинают с вопросов, которые не имеют прямого отношения к теме интервью. Просят рас­ска­зать про себя, про увлечения. Об этом любому человеку говорить просто. Заодно у интер­вью­е­ра потом будет больше понимания о том, что за человек перед ним.

Также можно начать интервью с вопросов по теме, но с мак­си­маль­но широких и часто обсуж­да­е­мых. Например, если интервью про онлайн-сервис, начать можно с обсуж­де­ния интернета в целом — зачем он, какова его роль в жизни человека. Об этом тоже не так сложно говорить.

Блок 2–3‑4-… — «Основная часть»

Основная часть плана может состоять из разного коли­че­ства блоков, в зави­си­мо­сти от тем, которые надо исследовать.

Тут дадим две рекомендации:

  1. Идти от общего к частному. Если говорим про средства для бритья, начало посвятить процессу бритья в целом, затем — самим средствам для бритья, в конце — кон­крет­ным маркам средств.
  2. Обсуждать события в хро­но­ло­ги­че­ском порядке. Если говорим про поль­зо­ва­ние сервисом онлайн-знакомств, сначала обсуждаем, как человек зна­ко­мил­ся до появления в его жизни сервиса. Потом о том, почему начал поль­зо­вать­ся сервисом, и о первом опыте поль­зо­ва­ния. И только потом о том, как поль­зу­ет­ся на сего­дняш­ний день.

 Блок последний — «Продажа»

личная продажа

Это необя­за­тель­ный элемент интервью. Но иногда хочется не только узнать про потреб­но­сти и проблемы, но и про­те­сти­ро­вать кон­крет­ное решение. Делать это нужно только в конце интервью, чтобы респон­дент не обсуждал потом свои потреб­но­сти через призму вашего пред­по­ла­га­е­мо­го решения.

Совет: не забывай про­став­лять в плане время, которое ты отводишь на про­хож­де­ние блока или какого-то кон­крет­но­го вопроса. Сообщай респон­ден­ту об этом примерно так: «Я пред­по­ла­гаю, что наше интервью не займёт более 30 минут. Конечно, если у вас есть воз­мож­ность пого­во­рить подольше, будет хорошо. Но я не хочу отнимать много времени». Тогда человек заранее настра­и­ва­ет­ся на какой-то временной интервал. 

Рекомендации по формулированию вопросов глубинного интервью

Спрашивать:

  • что респон­дент понимает под теми или иными словами и понятиями. Это рас­кры­ва­ет, как люди вос­при­ни­ма­ют категорию, и как лучше говорить о своём продукте;
  • про потреб­но­сти, проблемы и боли в данный момент или в недалёком прошлом;
  • искал ли респон­дент решение своей проблемы. Если не искал, то проблема не так важна;
  • как удо­вле­тво­ря­ет потреб­но­сти сейчас или делал это в недалёком прошлом. То есть про реальный опыт, что нравится и что не нравится в нём;
  • что бы было, если бы нынешнего способа удо­вле­тво­рять потреб­но­сти не было;
  • про мнение о продукте, который вы соби­ра­е­тесь делать, и про желание его купить. Лучше как-то проверить желание, попросить внести денежный депозит или хотя бы оставить имейл для подписки.

Не спра­ши­вать:

  • про будущее. Люди плохо умеют про­гно­зи­ро­вать будущее и, скорее всего, будут просто пытаться сделать интер­вью­е­ру приятно. Вы получите те ответы, которые хотите услышать.
  • частный случай вопроса про будущее: «Как бы вы хотели удо­вле­тво­рять свою потреб­ность» или «Какой продукт вы бы предпочли».

 Обрати внимание:

  • точечные вопросы по поводу опре­де­лён­ных форматов помогают выявить проблемы и подумать над методами их решения.
  • если респон­дент говорит, что соби­ра­ет­ся поль­зо­вать­ся продуктом, а потом отка­зы­ва­ет­ся вносить депозит, значит, его намерение — скорее желание сделать тебе приятно.
  • в гайде есть и вопросы, которые не нужны для проверки гипотезы, но в будущем нам могут при­го­дить­ся и другие знания:
  • какие слова респон­ден­ты исполь­зу­ют для описания продукта. Это поможет правильно описать продукт на сайте и в рекламе.
  • какие пре­иму­ще­ства и недо­стат­ки респон­ден­ты видят в продукте. Нужно понимать, на что делать акцент на сайте, какие пре­иму­ще­ства важны, а какие нет.
  • если интервью идёт час или больше, нужно при­го­то­вить­ся, что люди не согла­сят­ся выделить столько времени просто так. Можно пред­ло­жить им оплатить обед в кафе или пообещать в будущем доступ к продукту со скидкой.
  • советуем завести таблицу и запи­сы­вать в неё всех под­хо­дя­щих респон­ден­тов с их пара­мет­ра­ми — так будет проще отследить, кого не хватает для полноты картины.

 Проведение глубинного интервью

Организация интервью

  • для интервью можно исполь­зо­вать видео­связь. Но очное интервью всегда эффек­тив­нее. Респонденту проще удер­жи­вать внимание, а интер­вью­е­ру — считывать невер­баль­ные сигналы и интер­пре­ти­ро­вать слова респондента.
  • старайся выбирать место про­ве­де­ния интервью так, чтобы как минимум респон­ден­ту было в этом месте комфортно. Как максимум — чтобы место было по смыслу мак­си­маль­но при­бли­же­но к предмету интервью. Если говорите о еде, проводите интервью дома на кухне или в кафе; о спорте — возле спор­тив­но­го объекта или в парке, где устра­и­ва­ют пробежки. В ком­форт­ном офисе — тоже нор­маль­ный вариант.

Перед началом интервью

  • спроси, сколько у респон­ден­та есть времени на интервью. Исходя из этого рас­став­ляй приоритеты
  • расскажи, зачем ты проводишь интервью. Не надо рас­ска­зы­вать слишком подробно, опиши буквально одним пред­ло­же­ни­ем. Так респон­ден­ту будет комфортно раз­го­ва­ри­вать. Он поймёт, как будет исполь­зо­вать­ся инфор­ма­ция, которую он сообщит. Например, «Меня инте­ре­су­ет ваше мнение, потому что оно поможет сделать продукт лучше».

Техника общения

  • начинай разговор с чего-то простого и общего, чтобы человек «вошёл» в интервью, рас­сла­бил­ся. В нашем гайде это первый блок.
  • старайся под­дер­жи­вать разговор нефор­маль­ным. Чем больше интервью похоже на беседу, тем лучше.
  • меньше говори сам. Ты пришёл слушать. 

Приёмы и хитрости глубинного интервьюхитрости интервью

  • пользуйся методом «5 почему», чтобы пре­вра­щать факты в потреб­но­сти и боли. Метод очень прост. Когда ты слышишь ответ, задай встречное «почему». И так несколько раз подряд. Даже плохой вопрос можно пре­вра­тить в хороший при помощи этого метода.
  • есте­ствен­но, иногда вопросы «почему» заме­ня­ют­ся на другие — «зачем», «как» и так далее. Их может быть меньше, чем 5. В этом плане «5 почему» — скорее принцип, а не строгое правило.
  • считается, что закрытые вопросы задавать плохо. Это те, на которые можно ответить только «Да» или «Нет». В целом это правда. Но, во-первых, чаще всего респон­ден­ты понимают, что вас не инте­ре­су­ет просто «Да» и «Нет», и поясняют. Во-вторых, всегда выручит волшебный вопрос «Почему».
  • в конце интервью не забудь спросить: «Есть ли что-то, о чём я вас не спросил». Иногда человеку есть, что сказать, но у него просто не было шансов это сделать.
  • если ты испы­ты­ва­ешь сложности с поиском респон­ден­тов, полезно спра­ши­вать в самом конце интервью: «С кем вы посо­ве­ту­е­те ещё пого­во­рить». У людей часто бывают знакомые, которые имеют схожие с ними потреб­но­сти или паттерны поведения.

Будь внимателен!

  • осте­ре­гай­ся ком­пли­мен­тов от респон­ден­та. Скорее, это индикатор, что он пытается сделать тебе приятно. А не того, что ему нравится, о чём вы говорите.
  • осте­ре­гай­ся обобщений опыта или пред­по­ло­же­ний. Это фразы «я обычно», «я бы», «возможно». В этих случаях человек про­еци­ру­ет желаемый образ на реаль­ность. Помни, что люди склонны пре­уве­ли­чи­вать свой опыт и дости­же­ния или давать социально-одобряемые ответы.
  • почаще уточняй, «когда вы в последний раз это делали» или «опишите свой последний опыт исполь­зо­ва­ния», а не огра­ни­чи­вай­ся общими вопросами вроде «как часто вы это делаете», «как вы обычно поступаете».
Стоимость клика в КМС и в поисковой сети Google Ads в разрезе тематик и типов устройств

Стоимость клика в КМС и в поисковой сети Google Ads в разрезе тематик и типов устройств

Стоимость клика в поисковой сети Google Ads в разрезе тематик

Самыми дорогими среди иссле­ду­е­мых тематик в Google были «Недвижимость» — $1,68 – $2,09 (в первом квартале: $0,11 – $0,20); «Обучение» — $0,51 – $0,70; «IT» — $0,46 – $0,91 ($0,28 – $0,95 в январе-марте).

Дешевле всего за клик платили рекла­мо­да­те­ли в тематике «Электроника», так же, как и в начале года — $0,01.

Стоимость клика в поисковой сети Google Ads в разрезе тематик

Стоимость клика в поисковой сети Google Ads в разрезе тематик

 

Стоимость клика в контекстно-медийной сети Google Ads в разрезе тематик

Наиболее дорогими в КМС в России были тематики «IT» — $0,06 – $0,24 (против $0,06 – $0,14 в первом квартале); «Заработок онлайн» — $0,04 – $0,12 ($0,06 – $0,12 в первом квартале); «Недвижимость» — $0,04 – $0,11 (сравните с $0,03 – $0,08 в начале года).

Наиболее дешевым клик по медийному объ­яв­ле­нию оказался в тематике «Дом и сад», ана­ло­гич­но первому кварталу 2020 — $0,01.

Стоимость клика в контекстно-медийной сети Google Ads

Стоимость клика в контекстно-медийной сети Google Ads в разрезе тематик

Стоимость клика в поисковой сети Google Ads в разрезе типов устройств

Во втором квартале 2020 года клик по объ­яв­ле­нию со ста­ци­о­нар­но­го ком­пью­те­ра стоил $0,05 – $0,34 (в начале года — $0,06 – $0,32), а с мобиль­но­го устрой­ства $0,04 – $0,20 (в январе-марте — $0,04 – $0,23).

Стоимость клика в поисковой сети Google Ads в разрезе типов устройств

Выводы

  1. Во втором квартале 2020 года стоимость клика в поиске стала дешевле — $0,02 – $0,07. В первом квартале 2020 года он стоил $0,04 – $0,24. Самым дорогим регионом для поис­ко­во­го про­дви­же­ния в 2020 году была Республика Хакасия — $0,06 – $0,18, а дешевле всего клик стоил в Московской области — $0,02 – $0,15.
  2. В разрезе тематик дороже всего в поиске рекла­мо­да­те­ли платили за клик в нише «Недвижимость» — $1,68 – $2,09. Клик по объ­яв­ле­нию с ПК в Google стоил $0,05 – $0,34, а с мобиль­но­го — $0,04 – $0,20.
  3. Клик в контекстно-медийной сети также немного подешевел — $0,02 – $0,07. В первом квартале он находился в диапазоне $0,02 – $0,11. Наиболее дорогой тематикой в КМС была «IT» — $0,06 – $0,24.

В зави­си­мо­сти от региона, доля мобиль­но­го трафика состав­ля­ла 70% – 95% в общем объеме заку­па­е­мо­го в Google, что немного отли­ча­ет­ся от первого квартала 2020 (55% – 90%).

Целевая аудитория: узнаем своего клиента

Целевая аудитория: узнаем своего клиента

Любой бизнес начи­на­ет­ся с клиента. Вы уже знаете, кто покупает у вас продукт или поль­зу­ет­ся вашими услугами? Сегодня вы узнаете, как правильно подобрать и опре­де­лить вашу целевую аудиторию.

узнаем и знакомимся с клиентами

зна­ко­мим­ся с клиентами

Содержание статьи:

1 Целевая аудитория, кто, что и где?
2 Виды ЦА
3 Ищем целевую аудиторию
4 Составляем портреты клиентов-аватары
5 Сегментируем наш рынок с помощью 5W
6 Создание предложений для целевой аудитории
7 Индекс соответствия (Affinity Index)
8 ЦА и каналы продвижения
9 Список полезных программ и сервисов
10 Заключение

1 Целевая аудитория, кто, что и где?

Целевая аудитория — пред­став­ля­ет собой кон­крет­ную группу людей, на которую направ­ле­ны кон­крет­ные мар­ке­тин­го­вые ком­му­ни­ка­ции продукта или услуги удо­вле­тво­ря­ю­щие потреб­ность этой группы.

Неправильный анализ целевой аудитории – угроза успеху вашего бизнеса.
Незнание своей ЦА влечет за собой провал в доходах, либо, зна­чи­тель­ное уве­ли­че­ние бюджетов на создание и про­дви­же­ние продукта.

Пример из жизни:

Девушка — Визажист вложила деньги в листовки и визитки, которые рас­про­стра­ня­лись по району в подъездах и почтовых ящиках. Звонков было мало. Затраты на рекламу не оправдались.

Решение:

1) Провести иссле­до­ва­ние, выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.

После анализа появились такие портреты клиентов как:

невесты и их мамы
женщины в декрете
житель­ни­цы отда­лен­ных районов города

2) Наладить сотруд­ни­че­ство с сва­деб­ны­ми салонами, раз­ме­стить инфор­ма­цию в детских садах и школах для пре­по­да­ва­те­лей и родителей, открыть группу салона в соци­аль­ной сети «Вконтакте».

Выбранная стратегия про­дви­же­ния услуг спо­соб­ство­ва­ла каче­ствен­ной обратной связи в интернете. Через несколько месяцев работы оказалось, что группа в соци­аль­ной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. Сделали упор на про­дви­же­ние в соци­аль­ной сети «Вконтакте».

Вывод: опре­де­лять и ана­ли­зи­ро­вать целевую аудиторию необ­хо­ди­мо на начальном этапе создания рекламной кампании.

2 Виды целевой аудитории

Целевая аудитория продукта пред­став­ля­ет собой кон­крет­ный потре­би­тель­ский сегмент рынка или группу таких сегментов, соот­вет­ствен­но любой целевой аудитории свой­ствен­ны признаки и харак­те­ри­сти­ки, которые являются общими для каждого ее пред­ста­ви­те­ля. И зависит от вас, по каким критериям вы объ­еди­ня­е­те потре­би­те­лей в целевую аудиторию:

Виды целевой аудитории

Виды целевой аудитории

  • по гео­гра­фи­че­ским: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
  • по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20–30 лет со средним доходом, зани­ма­ю­щие должности средне-статистического офисного сотрудника
  • по пси­хо­гра­фи­че­ским: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к само­вы­ра­же­нию и само­утвер­жде­нию в обществе
  • по пове­ден­че­ским: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз, или часто путешествуют

скачай полный гид по тар­ге­тин­гу целевой аудитории тут

В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:

1. Основная и косвенная. Основная аудитория принимает решение о покупке, она инициатор действия. Косвенная целевая аудитории играет более пассивную роль и не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Для нас конечно приоритетна основания аудитория, но не всегда.

Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория. Хотя мамы и внимательно осматривают продукты на дефекты или безопасность использования, мало того – оплачивают покупку и являются ее инициаторами.

2. Широкая и узкая ЦА. Например: любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая. Если вы еще не сформировали портрет свой целевой аудитории лучше начинать с широкой аудитории, и потом на основании анализа ее сегментирвать в более узкую.

3. Аудитории от типа целевой группы. Например: аудитории в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).

4. ЦА по цели посещения сайта: Посетители, которым интересны товары и услуги сайта для последующего приобретения или заинтересованная в контенте сайта.

3 Ищем целевую аудиторию

Ищем целевую аудиторию

Ищем целевую аудиторию

Получить данные о ЦА можно с помощью:

  • соци­аль­ных сервисов
  • поисковых сервисов
  • форумов
  • анке­ти­ро­ва­ния
  • интер­вью­и­ро­ва­ния
  • опросов

Опрашивайте как можно больше респон­ден­тов, проводите опросы клиентов, с целью понимания вида целевой аудитории.

Ищите инфор­ма­цию на форумах, блогах, в соци­аль­ных сетях (в группах или публичных страницах) смежной тематики.

Помните, что на форумах и блогах есть «крикливое мень­шин­ство», их мнения нужно вни­ма­тель­но собирать и ана­ли­зи­ро­вать: они формируют имидж продукта. Однако следует учесть, что выска­зы­ва­ния «крик­ли­во­го мень­шин­ства» могут и не совпадать с мнением «мол­ча­ли­во­го боль­шин­ства», при­об­ре­та­ю­ще­го товар или услуги.

Пример: Выпуск третьей части Diablo в муль­тяш­ном стиле жутко возмущал ветеранов игры, однако в августе 2015 года Activision Blizzard объявила, что игра продалась тиражом более 30 миллионов копий.

Социальные сети «Вконтакте», Facebook, Instagram – это плацдарм для про­ве­де­ния иссле­до­ва­ний и опросов, фокус-групп для вашего товара или услуги.

Преимущества:

  • Легко сег­мен­ти­ро­вать аудиторию,
  • Большое коли­че­ство ответов интервьюируемых,
  • Минимальные вложения средств,
  • Не требуется большое коли­че­ство времени.
  • Добывая данные, всегда ищите причины и повод потреб­ле­ния товара.
  • Необходимо точно пред­став­лять характер вашего потребителя.

Пример: Опрос о возможных поводах пере­ку­сить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрес­сив­ные люби­тель­ни­цы шоколада», которые пред­по­чи­та­ют покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия про­дви­же­ния конфет увеличила сбыт и снизила затраты на про­дви­же­ние, благодаря сужению аудитории.

Важно проводить интервью с так назы­ва­е­мы­ми «ини­ци­а­то­ра­ми покупки»: например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необ­хо­ди­мо­сти покупки.

4 Составляем портреты клиентов-аватары

Составляем портреты клиентов-аватары

Составляем портреты клиентов-аватары

Первостепенная задача для бизнеса — это опре­де­лить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит стратегия компании на рынке. Определение целевой аудитории можно осу­ществ­лять двумя основными способами: оттал­ки­вать­ся от товара, который вы продаете; или оттал­ки­вать­ся от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

  • Как выглядит социально — демо­гра­фи­че­ский портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, соци­аль­ный статус в обществе и т.п.)
  • Какие пси­хо­гра­фи­че­ские осо­бен­но­сти имеет целевая аудитория?
  • Какие основные тре­бо­ва­ния предъ­яв­ля­ет целевой потре­би­тель к продукту?
  • Какие ключевые потреб­но­сти стремится решить, при­об­ре­тая товар?
  • Как целевой потре­би­тель пред­по­чи­та­ет совершать покупки, что влияет на его выбор?
  • Где целевой потре­би­тель узнает инфор­ма­цию о товаре, с какими сред­ства­ми ком­му­ни­ка­ции вза­и­мо­дей­ству­ет в течение дня?

5 Сегментируем рынок с помощью 5W

Сегментируем рынок с помощью 5W

Сегментируем рынок с помощью 5W

1. What (что) – описание кон­крет­ных свойств товара/услуг;

2. Who (кто) – харак­те­ри­сти­ка потен­ци­аль­но­го клиента;

3. Why (почему) – чем руко­вод­ству­ет­ся потре­би­тель при выборе товара или услуги;

4. When (когда) – время совер­ше­ния покупки;

5. Where(где) – место продажи товара/услуг.

Например:

Что?

Строительство дома под ключ,
Внутренняя и внешняя отделка дома,
Проведение системы водоснабжения,
Установка сантехники,
Установка ото­пи­тель­но­го оборудования,
Покрытие домов кровлей.

Кто?

Семья, мечтающая о своем соб­ствен­ном жилье,
Семья, желающая улучшить условия проживания,
Молодая семья, которая хочет жить отдельно от родителей,
Семья с детьми,
Семья, желающая переехать за город,
Семья рабо­та­ю­щих пенсионеров.

Почему?

Скорость стро­и­тель­ства или оказания сопут­ству­ю­щих услуг,
Возможность сэко­но­мить средства,
Возможность найти хороших строителей,
Возможность увидеть проектную доку­мен­та­цию и пред­ва­ри­тель­ные расчеты,
Возможность получить услуги в комплексе (под ключ),
Возможность оценить выпол­нен­ные работы(портфолио),
Наличие гарантии на работу,
Заключение договора-подряда.

Когда?

После того, как услышал хорошие отзывы от друзей,
В сезон скидок и акций,

Где?

Сайт,
Группа «Вконтакте»,
Лендинг.

Используйте прием мно­же­ствен­ной сег­мен­та­ции — работайте со всем рынком, но с учетом различий между сегментами.
У вас должны появиться портреты реальных клиентов, с опре­де­лен­ны­ми типами поведения при покупке услуг или товара.

6 Создание предложений для целевой аудитории

Создание предложений для целевой аудитории

Создание пред­ло­же­ний для целевой аудитории

После того, как вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил сделать отдельную рекламу, баннеры или поса­доч­ные страницы для каждой целевой группы. Создайте для них свое уни­каль­ное торговое пред­ло­же­ние. Это будет точным попа­да­ни­ем «в яблочко».

Пример:

Компания по продаже ото­пи­тель­но­го обо­ру­до­ва­ния, водо­снаб­же­ния и канализации.

УТП и реклама под запросы «Водонагреватель на даче», «Водонагреватели для частного дома», «Поставить водо­на­гре­ва­тель в частном доме»:

Салон «Гидромонтаж» осу­ществ­ля­ет оптовые и розничные продажи ото­пи­тель­но­го оборудования.

«Выполнит монтажные работы, любой сложности, систем отопления, водо­снаб­же­ния и кана­ли­за­ци­он­ной сети. Составление проектов, подбор обо­ру­до­ва­ния и кон­суль­та­ции БЕСПЛАТНО».

Ключевые параметры взяты из головы и не учитывают реальных пер­со­на­жей и их мотивацию к покупке.

После анализа ЦА. Гипотеза — средний класс и выше, проживают в элитных домах, неогра­ни­чен­ный бюджет, поджимают сроки, под­твер­ди­лась. После изучения ЦА смежных групп, делаем уни­вер­саль­ные акценты на гарантию и быструю установку:

«Отопительный котел от ита­льян­ских про­из­во­ди­те­лей – отличное решение для дома с мно­же­ством точек подачи воды».

«Салон “Гидромонтаж” – только сер­ти­фи­ци­ро­ван­ное обо­ру­до­ва­ние и каче­ствен­ные комплектующие.

15 лет на рынке услуг. Быстрый монтаж систем водо­снаб­же­ния в частном доме: опытная бригада мон­таж­ни­ков с своим обо­ру­до­ва­ни­ем за три дня».

7 Индекс соответствия (Affinity Index)

Индекс соответствия (Affinity Index)

Индекс соот­вет­ствия (Affinity Index)

Индекс соот­вет­ствия помогает опре­де­лить, насколько кон­крет­ный рекламный канал соот­вет­ству­ет необ­хо­ди­мой целевой аудитории. Он суще­ствен­но влияет на эффек­тив­ность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.

Сопоставляя «Affinity Index» с другими пока­за­те­ля­ми – визитами, отказами, кон­вер­си­ей, вы можете опре­де­лить пред­по­чте­ния посе­ти­те­лей, которые кон­вер­ти­ру­ют­ся лучше всего.

Пример:

Из общего числа посе­ти­те­лей сайта ваше видео смотрело 10%, а среди женщин это видео смотрели 11%, а из мужчин — всего 7%. Для женщин индекс соот­вет­ствия равен: 11/10*100=110. Для мужчин 7/10*100=70. В этом случае мы можем заявить, что женской аудитории это видео соот­вет­ству­ет больше.

8 Каналы продвижения для целевой аудитории

SEO

Целевая аудитория — поисковые роботы. Подбор ключевых слова и фраз, при­ве­де­ние сайта в соот­вет­ствие тре­бо­ва­ни­ям поисковых систем.

Контент-маркетинг

Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.

Успешная стратегия не означает, что вы обя­за­тель­но должны выдавать вирусный контент. Вы просто должны быть после­до­ва­тель­ны и искренни со своими клиентами.

Таргетированная реклама

Знание своей целевой аудитории – это основной фактор успешной кампании в таргете
Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет опре­де­лен­ные харак­те­ри­сти­ки, и пока­зы­вать объ­яв­ле­ния только выбранной группе людей.

Таргетированная реклама в соци­аль­ных сетях – один из наиболее активно раз­ви­ва­ю­щих­ся каналов интернет-маркетинга.

SMM

Адаптируйте созданный контент под разные соци­аль­ные сети.

22 декабря 2016 года соци­аль­ная сеть «ВКонтакте» запустила таргетинг look-alike. Теперь можно тар­ге­ти­ро­вать­ся на аудиторию, которая по опре­де­лён­ным харак­те­ри­сти­кам и интересам похожа на вашу.

Также в настрой­ках рекламных объ­яв­ле­ний появились настройки гео­тар­ге­тин­га, но пока отсут­ству­ют настройки на тех, кто живет в данном месте, часто бывает или путе­ше­ству­ет в этом месте, как это реа­ли­зо­ва­но в Facebook. Разработчики в скором времени обещают воз­мож­ность тар­ге­ти­ро­вать­ся на «дом», «работа» и «прямо сейчас в этом месте».

Интересы опре­де­ля­ют­ся Facebook не только на основе указанных поль­зо­ва­тель­ских данных, но и авто­ма­ти­че­ски – на основании актив­но­сти: с каким контентом вза­и­мо­дей­ству­ет, в каких группах состоит.

Возможности тар­ге­тин­га в Instagram ана­ло­гич­ны Facebook, однако стоит помнить, что поль­зо­ва­те­ли исполь­зу­ют эти соци­аль­ные сети в разных целях.

Контекстная реклама

Основной вид тар­ге­тин­га в контексте— это таргетинг по ключевым словам
Основной вид тар­ге­тин­га в контексте— это таргетинг по ключевым словам
Если ваша ЦА не зака­зы­ва­ет товар или услугу через соци­аль­ные сети (что иногда случается), исполь­зуй­те кон­текст­ную рекламу. Контекстная поисковая реклама выводится в ответ на запрос пользователя.

Запросы поль­зо­ва­те­лей раз­де­ля­ют­ся на:

1. Целевые запросы. Запрос кон­крет­но­го товара или услуги, для при­об­ре­те­ния поль­зо­ва­те­лем. Точное вхождение, к примеру, «купить водо­на­гре­ва­тель в Уфе»;

2. Покупательские запросы — от поль­зо­ва­те­лей, которые хотят осу­ще­ствить покупку, но сомне­ва­ют­ся. Для таких пишут нативную рекламу, сто­ри­тел­линг, статьи-списки, топы и т.д. «Топ 10 моделей водонагревателей»;

3. Сопутствующие запросы — запросы близкой тематики, не наце­лен­ные на поиск вашего товара или услуг — «История изоб­ре­те­ния водонагревателей».

Читайте также: Полное руко­вод­ство по Google AdWords для новичков: как настроить кон­текст­ную рекламу

E‑mail маркетинг

Для эффек­тив­но­сти рассылки обя­за­тель­но сег­мен­ти­руй­те поль­зо­ва­те­лей по:

интересам,
клик­нув­шим на рассылку,
ответам на рассылку,
профессии.

9 Список полезных программ и сервисов

Программы авто­ма­ти­че­ско­го сбора данных позволят вам изучить целевую аудиторию быстро и удобно, возможно – даже бесплатно.

similarweb.com/ – есть воз­мож­ность попро­бо­вать бесплатно, удобный функционал.

Русскоязычный Simpoll.ru

Популярный западный сервис с мно­же­ством полезных функций, среди которых даже тар­ге­ти­ро­ва­ние опросов– Qualaroo.com

Google Analytics и Яндекс.метрика

Яндекс.Аудитории помогут собрать сегменты для тар­ге­тин­га вашей рекламы на основе списка контактов посто­ян­ных клиентов.

Google Trends – инстру­мент для опре­де­ле­ния настро­е­ний целевой аудитории: какие ключевые слова исполь­зу­ют поль­зо­ва­те­ли, чтобы найти ваш товар, как часто менялся интерес поль­зо­ва­те­лей к товару/услуге, а также коли­че­ство запросов и реги­о­наль­ную при­над­леж­ность запросов.

10 Заключение

Нельзя отно­сить­ся к анализу ЦА, как фор­маль­но­сти – вы потеряете и время, и деньги.

Решать надо реальные проблемы и насущные потреб­но­сти ваших потен­ци­аль­ных клиентов, именно для этого и нужно портретирование.

Портрет целевой аудитории может меняться. Его нужно состав­лять или править при запуске каждой новой рекламной кампании.

Конкурентный анализ сайта. Методы, способы и инструменты.

Конкурентный анализ сайта. Методы, способы и инструменты.

Конкурентный анализ — это глубокое все­сто­рон­нее иссле­до­ва­ние, которое про­во­дит­ся, для того чтобы изучить сильные и слабые стороны кон­ку­рен­та, сфор­ми­ро­вать пред­став­ле­ние о его стратегии, целях и воз­мож­но­стях, чтобы повысить в первую очередь эффек­тив­ность своих действий, в целях фор­ми­ро­ва­ния соб­ствен­ной эффек­тив­ной стратегии развития.

С чего начинать конкурентный анализ?

Первое,что нужно сделать это — найти и опре­де­лить конкурентов.

Искать кон­ку­рен­тов можно разными способами. Например:

  • посмот­ри­те, на какие сайты попадает потен­ци­аль­ный клиент при поиске товара/услуги, вбейте в поис­ко­ви­ке запрос;
  • вос­поль­зуй­тесь услугами конкурента;
  • спросите у экспертов рынка, кого они считают значимыми пред­ста­ви­те­ля­ми в вашей нише;
  • узнайте у целевых потре­би­те­лей, продукты каких компаний они чаще при­об­ре­та­ют и где они их приобретают;
  • почитайте отрас­ле­вые обзоры, где пере­чис­ле­ны ключевые игроки ниши.

Что входит в конкурентный анализ?

В интернет-маркетинге не суще­ству­ет стан­дар­тов по иссле­до­ва­ни­ям кон­ку­рен­тов. Параметры для изучения всегда выбирают инди­ви­ду­аль­но, в зави­си­мо­сти от постав­лен­ных задач и целей. Но можно выделить факторы, иссле­до­ва­ние которых закроет большую часть вопросов. В частности, оценить необходимо:

  • сайт кон­ку­рен­та;
  • источники трафика на сайте;
  • семантику сайта;
  • кон­текст­ная реклама;
  • актив­ность в соцсетях.

Анализируем сайт конкурента

конкурентный анализ сайта

Визуальный анализ. 

Заходим на сайт кон­ку­рен­та и оцениваем визуально как он выглядит.

Обращаем внимание на: 

  • Позиционирование компании, понятно ли вам как посе­ти­те­лю, что это за сайт и что он продает?
  • Привлекательность дизайна и удобство
  • Ссылки на соци­аль­ные сети и формы подписки
  • Наличие контента
  • Полезные функции, и фишки

Анализ трафика сайта конкурента

Анализируем типы и источники трафика.

Выявляем типы и источники трафика. Это может быть трафик по типу устрой­ства — мобильный и деск­топ­ный трафик, а также по типу канала, суще­ству­ют такие каналы трафика как:

  • Директ (прямые заходы), 
  • Email (с почтовой рассылки), 
  • Реферальный (с других сайтов), 
  • Социальный (с соци­аль­ных сетей), 
  • Органический (с поисковых систем), 
  • Платный (с рекламных сетей).

Сервисы для анализа

Serpstat. Сервис для анализа запросов, кон­ку­рен­тов в поисковой выдачи и в кон­текст­ной рекламе. Есть бес­плат­ная и платная версия).

SimilarWeb. Сервис позволяет получить инфор­ма­цию по кон­крет­но­му сайту, а также провести срав­ни­тель­ный анализ с кон­ку­рен­том. Есть бес­плат­ная и платная версия.

SEMrush. Сервис для анализа семантики и рекламы кон­ку­рен­тов в Google. Платная версия — $69,95 в месяц.

SpyWords. Анализ кон­ку­рен­тов в кон­текст­ной рекламе и поисковой выдачи Яндекс, Google, анализ семантики. Есть бес­плат­ная и платная версия.

SE Ranking — для отсле­жи­ва­ния орга­ни­че­ско­го трафика

PR-CY — качество трафика

MegaIndex — при­о­ри­тет­ных источ­ни­ков трафика конкурента